DESCRIPCION DE FUNCIONES DE MERCADEO
PARA EMPRESAS DE PRODUCTOS DE CONSUMO.
I parte
1. Gerente de Mercadeo.
2. Gerente de Ventas.
3. Gerente Distrital.
4. Jefe de Oficina.
5. Asistente Administrativo.
1. GERENTE DE MERCADEO.
Denominación del cargo. Gerente de Mercadeo.
Departamento. Mercadeo.
Supervisor Inmediato. Gerente General.
Objetivos del cargo.
a----Responder por la organización del Marketing global de la empresa, a saber, desarrollo, planeación, dirección y coordinación de las políticas y programas de Marketing a corto plazo, incluyendo estrategias de marcas, publicidad, investigaciones de mercadeo, ventas, distribución, promoción de ventas, pronósticos de mercado, ,presupuestos del departamento, desarrollo de nuevos productos y Relaciones Públicas.
b-----Coordinar e integrar los departamentos que responden por la totalidad del área de comercialización de productos.
c----Dedicar un énfasis especial a la orientación de la compañía hacia el consumidor final el manejo racional de los costos de Marketing, la proyección de una imagen positiva de la empresa hacia el mercado, el servicio de atención y cubrimiento de la clientela con el menor costo que permita una máxima eficacia y el cuidado extremo por la búsqueda de rentabilidad.
d----Obtener aprobación de la Gerencia General a las normas generales de planes, programas y presupuestos del área.
FUNCIONES.
1--Fijación de metas adecuadas para cumplir los objetivos propuestos.
2---Coadyuvar con la Gerencia General en la fijación de políticas, programas y planes de Marketing, desarrollarlos y cumplirlos.
3---Buscar y hacer poner en práctica los mejores sistemas de organización para facilitar el mercadeo de los productos distribuidos por la compañía.
4--- Determinar los presupuestos de Marketing, a la vez cuotas globales de ventas y aprobar la distribución de estas en los distintos sectores de comercialización.
5---Dirigir las políticas de publicidad y promoción de ventas de la compañía.
6----Aprobar todos los programas a desarrollar por los departamentos a su cargo.
7----Mantener una estrecha supervisión de todas las entidades encomendadas al Gerente de Ventas.
8-----Revisar el desempeño de los distintos departamentos de Marketing, evaluar la actividad del personal ejecutivo a su cargo y sugerir cambios y revisiones cuando lo consideren necesario.
9--- Dirigir la elaboración de un plan escrito exhaustivo de Marketing para la posterior coordinación de todas las actividades a su cargo, cada año calendario.
10----Analizar permanentemente la acción de la competencia y proponer y desarrollar las estrategias adecuadas para llevar a la Compañía a su mejor posición competitiva en el mercado nacional.
11----Ocuparse del desarrollo de las capacidades ejecutivas de los jefes departamentales que de él dependen.
12----Responder por la ejecución de los planes, una vez aprobados.
13---Realizar reuniones periódicas con el staff, a los efectos de lograr una perfecta integración, a la vez que sigerir nuevos rumbos en la acción y revisar la ejecución de los planes departamentales.
14--- Asumir en forma directa, la actividad de relaciones públicas de la empresa.
15---- Disponer la preparación de informes escritos quincenales por parte de las distintas áreas a su cargo, fundamentalmente en lo que hace a la ejecución del plan general de Marketing.
2. GERENTE DE VENTAS.
Denominación del cargo. Gerente de Ventas.
Departamento. Mercadeo.
Superior Inmediato. Gerente de Mercadeo.
Subalternos Directos. Jefe de Publicidad y Promoción.
Jefe de Investigación y análisis de Mercadeo.
Supervisores de Ventas.
Objetivos del Cargo.
a----Dirigir la organización de ventas para obtener una distribución más eficiente y un cubrimiento de mercado más adecuado.
b----Responder por el control de las cuentas corrientes y la pronta recuperación de cartera, dentro de los niveles establecidos.
c-----Encausar la acción departamental para que se logre una perfecta integración entre las actividades de investigación, ventas y promoción.
d--Hacer cumplir en la práctica, tanto las políticas de venta como el funcionamiento de sistemas y reportes fijados para lograr una eficiente organización.
FUNCIONES.
1. Coordinar la Acción de Ventas para arribar a las metas que conllevan las cuotas.
2.. Dar el visto bueno en lo que hace a las cuotas de ventas por rutas y por cliente.
3.. Participar en la determinación de los presupuestos de ventas por marcas y mercados y responder porque todas las dependencias y actividades a su cuidado actuen ajustadas a la organización, políticas y normas aprobadas.
4. Contribuir a determinar las necesidades específicas ,de promoción de Ventas o Investigaciones de Mercado.
5. Complementar al Gerente de Mercadeo en el área de acción de campo, en la constante búsqueda de dar cumplimiento a los pronósticos generales y particulares de ventas.
6. Controlar que la fuerza de ventas cumpla con las cuotas aprobadas y mantenga la cartera dentro de los niveles establecidos.
7. Coordinar sus actividades con las Ventas, Investigación y Promoción y velar para que los programas se cumplan, a la vez que las acciones del cuerpo de ventas se integren con las distintas de Marketing.
8. Dirigir en el mercado todo lanzamiento de nuevos productos.
9. Analizar exhaustivamente las actividades de la competencia y proponer los cambios que estime necesario introducir a nuestros productos, políticas o sistemas a fin de colocar y mantener la Compañía en una favorable posición de competencia en el mercado nacional.
10. Coordinar todos los factores y realizaciones en lo que hace a la permanente evaluación de la totalidad del personal de Marketing.
11. Coordinar, integrar y hacer cumplir toda función administrativa, formas, sistemas y reportes del área.
12. Dirigir las reuniones de Supervisión de Ventas, semanalmente.
13. Resumir y reportar a la gerencia de mercadeo todos los aspectos que hacen al área, semanalmente.
14. Responder por el entrenamiento y capacitación del personal de Marketing.
15. Responder por la oportuna elaboración y remisión de los reportes e informes establecidos en relación con las actividades del área de Marketing.
16. Informar a la Gerencia de Mercadeo de.
a---Sus planes de trabajo, desarrollo y cumplimiento de los mismos.
b--- Las actividades de todas las zonas y rutas de ventas.
c--- Las actividades de los departamentos que de él dependen.
d---- Los records de ventas de todo el país.
e---- Las actividades de la competencia y acciones efectuadas para contrarrestar las mismas.
f---- La integración alcanzada en Mercadeo ( Ventas, Promoción e Investigación).
17. Ocuparse del reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, a la vez que supervisar su instrucción y entrenamiento de campo, fijando las normas relacionadas con las áreas que deben cubrirse a tales efectos.
18. Dirigir la acción de campo hacia una efectiva concentración en el área de clientes especiales, a los cuales deberá atender personalmente, toda vez que sus actividades se lo permitan.
19. Contribuir a la elaboración del Plan General Anual de Marketing, a la vez que hacer cumplir el mismo en todos sus detalles y responsabilizarse directamente ante el Gerente de Mercadeo de variaciones presentadas por el plan mencionado.
20. Organizar su tiempo mediante planeamiento y resultados con el objeto de cumplir con todas sus áreas de funciones a saber.
PLANEAMIENTO.
40% A---20% Organización Fuerza de Ventas.
b---10% Acciones de Ventas.
C---5% Pronóstico de Ventas.
d---2% Problemas de personal.
e--- 3% Entrenamiento.
EJECUCION.
10% F---Políticas de Ventas.
g---Contactos de Gefes Departamentales.
CONTROL.
40% J----Trabajo de Supervisión de Campo.
k----Visita a clientes importantes
I----Supervisión a interior del país.
m----Análisis acerca de estadísticas de ventas.
REPORTES A LA GERENCIA .
10% n---- Control de competencia.
o---Situación Mercado.
p--- Promoción de Ventas.
q--- Acciones Especiales.
r---Desarrolllo de Distribución.
s--- Desarrollo y Evaluación del Personal.
3. GERENTE DISTRITAL.
Denominación del puesto. Jefe de oficina
Departamento Mercadeo.
Superior inmediato. Gerente de ventas.
Subalternos directos. Asistente Administrativo
Supervisores de ventas
Personal Administrtivo, en general.
OBJETIVOS DEL CARGO.
a. Responder por la cuota de productos asignados a la región.
b. Responder por el recaudo de cartera en su zona.
c. Responder por la labor promoción y publicitaria del distrito o Sucursal.
d. Responder por la aplicación de los objetivos de Marketing de la Compañía, así como por el cumplimieto de las normas fijadas.
e. Responder por la organización del personal a su cargo, tanto en el área de venta, promoción y distribución como en lo administrativo.
FUNCIONES.
1. Proponer a la dirección de Marketing toda modificación que ajuste las políticas de ventas y procedimientos para adaptarlos al mercado local.
2. Planear, organizar y dirigir la labor del personal administrativo, de ventas y bodega.
3. Coordinar con los supervisores de ventas los planes de trabajo individual de vendedores y promotores, para alcanzar y superar las cuotas de ventas adjudicadas a cada zona o ruta.
4. Analizar la moral comercial y estado financiero de los aspirantes a crédito y aprobar o rechazar las solicitudes presentadas.
5. Asasorar al Asistente Administrativo para asegurar la exitosa labor en ese sector conforme a las políticas de la empresa y los controles establecidos.
6. Atender en forma personal a los clientes especiales de la región y realizar ventas directas.
7. Cuidar de la eficiencia del programa de cobranzas en la región, asegurandose que la cartera se mantenga dentro de los niveles establecidos.
8. Vigilar que la facturación sea oportuna y que los despachos se conviertan en eficientes servicios a la clientela.
9. Mantener actualizadas las estadísticas de ventas y elevar oportunamente a Marketing sus observaciones y sugerencias de inmediato.
10. Mantenerse informado acerca de actividades y extrategias de la competencia y comunicar a Marketing sus observaciones y sugerencias de inmediato.
11. Organizar y dirigir los programas de entretenimiento y capacitación a la fuerza de ventas y promocional a su cargo.
12. Mediante inventarios, controlar stoks de mercancía, para que los saldos reflejados estén de acuerdo con el movimiento contable.
13. Vigilar los stoks para suplir bajas existencias con abastecimientos oportunos.
14. Coordinar con el jefe de bodega la consecución de transporte para entregar de mercancía, analizando costos y buen manipuleo en el manejo de nuestros productos.
15. Responder por la oportuna elaboración y remisión de los reportes establecidos en relación con las actividades de la Sucursal.
estructura de planeamiento de trabajo y reparto de su tiempo.
10% a---Planeamiento.
Estructura de sectores. Pronóstico de ventas.
70% b-- Ejecución.
Supervisión, Implantación, normas y políticas.
Compañía. Responder por adiestramiento personal ventas.
Dirigir actividades de su distrito. Visita clientes importantes.
Relaciones Públicas Mayorístas. Correspondencia. Conferencias.
10% c--Control
Vigilancia desarrollo de ventas, Coordinar acción cupos de crédito
cobranzas análisis del mercado, controlar tratamiento clientela,
control cobranzas.
10% d---Reportes.
Agencia de ventas. Responder por oportuno envío.
Informe sobre mercado competencia.
Economía, personal, cobranzas, realización y sugerencias.
4. JEFE DE OFICINA.
Denominación del cargo. Jefe de oficina.
Departamento. Marketing.
Superior inmediato. Gerente Distrital.
Subalternos Directos. Todos los empleados de orden administrativo del distrito.
OBJETIVOS DE CARGO.
Responder por la organización administrativa del Distrito, que permita prestar un eficaz sercvicio manteniendo los controles y formas de acuerdo con las políticas establecidas.
FUNCIONES.
1. Coordinar con el personal de oficina las labores concernientes a la administración y control de la venta.
2. Mediante las mejores fuentes de información, confirmar la labor comercial y estado financiero de los aspirantes a crédito, para aprobar conjuntamente con el Gerente Distrital, las solicitudes de crédito presentadas.
3. Aplicar con la frecuencia debida los controles y revisiones en los documentos que respalden las operaciones contables, cartera y activos fijos.
4. Vigilar la oportuna facturación, coordinando los despachos para prestar losun eficiente servicio a la clientela.
5. Mantener actualizadas las estadísticas de ventas, presentando oportunamente los informes financieros de acuerdo con fechas establecidas.
6. Mediante los inventarios controlar fisicamente el stock de Mercancía para que los saldos reflejados estén de acuerdo con el movimiento contable.
7. Asistir a la Gerencia Distrital en la distribución del presupuesto por producto y por vendedor.
8.Vigilar los Stocks de mercancía, informando sobre bajas existencias para abastecimientos oportunos desde fábrica.
9. Coordinar las cobranzas del Distrito, manteniedo la cartera en el más bajo porcentaje en lo que respecta en número de días.
10. Controlar los registros contables que efectuen en las targetas de cuentas corrientes por cliente y por sector revisando y cuadrando periódicamente contra el total registrado en el libro control de cartera.
11. Vigilar y controlar la papelerìa numerada, dando la correcta aplicación y el trámite oportuno y normal.
12. Coordinar con el jefe de bodega, la consecución de transporte para reparto y entrega de mercancía , analizando costos y seguridad en el manejo de nuestros productos.
13. Preparar e informar al Gerente Distrital las realizaciones por marca y por vendedor.
14. Revisar los trabajos y los registros contables que se originen en el Distrito.
5. ASISTENTE ADMINISTRATIVO.
Denominación del cargo. Asistente Administrativo.
Departamento Mercadeo.
Superior inmediato. Jefe de Oficina.
Subalternos directos. Auxiliares administrativos.
Objetivos del cargo.
Coordinar bajo el jefe de oficina para que se apliquen tanto por el personal de Ventas como por el personal de Administración de las Sucursales las normas, procedimientos de la compañía y los controles estadísticos de la Administración de Venta.
FUNCIONES.
1- Asistir al jefe de oficina en lo relacionado con la coordinación y la Administración de la Venta.
2--Controlar la Sucursal respecto a la aplicación de normas administrativas de la Venta.
3-- Controlar los gastos de venta de la Sucursal, de acuerdo con el presupuesto.
4---Mantener actualizadas las hojas de vida del personal de ventas y administración de la sucursal.
5-- Coordinar el abastecimiento de equipo, implementos y furmularios para el control y supervisión de las ventas.
6-- Ordenar el intercambio de mercancía, de acuerdo con stocksy necesidades inmediatas con otras sucursales.
7---Asesorar al personal administrativo de la Sucursal mediante control objetivo, para que se desenvuelvan en la parte administrativa de la venta, conforme con las normas establecidas.
8--- Control y revisión de los informes y reportes.
a. Comisiones.
b. Incentivos.
c. Gastos.
d. Pago cuentas vehículos del personal al servicio del departamento de ventas.
f. Cuentas de gastos.
g. Clasificación de clientes.
h. Situación cartera de cartera por sector.
9-- Estadísticas. Orientará y hará mantener al día las estadísticas de ventas.
a.. Por supervisores
b.. Por vendedores
c.. Por marcas.
d..Por productos.
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