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DESCRIPCION DE FUNCIONES DE MERCADEO PARA EMPRESAS DE PRODUCTOS DE CONSUMO.
II PARTE
6. Jefe de Administración y Análisis de Mercadeo.
7. Jefe de Publicidad y Promoción.
8. Promotor de Ventas
9. Jefe de Distribución.
INVESTIGACION Y ANALISIS DE MERCADEO.
Denominación del cargo. Jefe de investigación y análisis de mercadeo.
Departamento. Mercadeo.
Supervisor inmediato. Gerente de ventas.
Subalternos directos.
Objetivos del cargo.
a. Mantener al día los datos de estadísticas de ventas necesarios para uso del departamento respectivo.
b. Analizar constantemente las tendencias socioeconómicas de los mercados de la compañía
c. Analizar todo lo referente a estadísticas de ventas, participación de mercadeo de la compañía.
d. Analizar en detalle los costos de mercadeo de la compañía.
e. Realizar o evaluar las investigaciones de Marketing.
f. Tener a su cargo la confección final del presupuesto de Marketing.
FUNCIONES.
1. Mantener un récord diario de ventas por zona, vendedor y producto.
2. Determinar la rentabilidad de cada mercado, zona o ruta.
3. Anticiparse e interpretar las tendencias operantes en los distintos mercados.
4. Analizar cuatrimestralmente el coeficiente de contribución por producto o marca.
5. Realizar el análisis mensual de ventas en cada producto o marca en cada uno de los distintos mercados.
6. Investigar el potencial de ventas factible de alcanzar en cada zona.
7. Llevar el record de ventas de los clientes AA de la Compañía.
8. Llevar un análisis gráfico mensual por vendedor y establecer los pronósticos por ruta.
9. Realizar mensualmente un análisis comparativo de aceptación de nuestros productos con respecto a la competencia, en el mercado total.
10. Prefijar las cuotas de ventas mensuales por cada vendedor, producto y cliente.
11. Medir efectivamente el impacto publicitario y promocional de las campañas de la Compañía y de la competencia.
12. Realizar estudios referentes a las formas de compensación a la fuerza de ventas incluyendo programas de incentivos.
13. Realizar estudios de precios y de créditos tendientes a determinar nuevas estrategias de Marketing.
14. Llevar un análisis semanal y mensual por vendedor de. número de visitas, número de pedidos, porcentaje de efectividad, días trabajados, promedio diario de visitas, promedio diario de pedidos, ventas realizadas, promedio de ventas por pedido, promedio diario de ventas, costo de ventas en la zona, costo por visita, costo por pedido y costo unitario de ventas .
15. Investigar la posibilidad de nuevos mercados, productos y clientes.
16. Investigar las motivaciones de compras de los distintos segmentos de mercado para nuestros productos y los de la competencia.
17. Estudiar nuevas distribuciones de territorios de acuerdo con los potenciales de mercado y factores de cubrimiento.
18.Analizar periódicamente los medios publicitarios y promocionales en los distintos mercados, a la vez que su eficiencia relativa para anunciar nuestros productos.
19. Llevar una estadística actualizada del porcentaje nacional de ventas de cada marca comparativa con los resultados obtenidos por vendedor, zona y región.
20. Investigar todo lo relacionado con los canales de distribución y sus compras, clasificación y potencial para nuestros productos.
Publicidad y Promoción.
Denominación del cargo. Jefe de Publicidad y promoción.
Departamento. De Mercadeo.
Superior inmediato. Gerente de Ventas.
Subalternos directos. Promotores de Ventas.
Subalternos indirectos. Supervisores de ventas.
Objetivos del cargo.
a. Responder por la función promocional.
b. Responder por el control de costos de promoción y publicidad.
c. Responder por la distribución del presupuesto promocional.
d. Responder porque el material de punto de ventas sea planeado en su ejecución y se encuentre en las cantidades y fechas adecuadas.
e. Responder por la eficacia de distribución, fijación y mantenimiento del material de punto de ventas.
f. Responder por el planeamiento de la capacitación, desarrollo, estímulo o incentivos a la fuerza de ventas.
g. Responder por la elaboración del plan promocional anual así como por su ejecución y resultados.
h. Responder por el calendario de fiestas, turnos etc.
i. Responder por la elaboración de un boletín imformativo y motivacional dirigido a la fuerza de ventas.
j. Responder por la elaboración y ejecución de Manuales de Supervisión y Ventas.
k. Responder por la atención en relaciones públicas a la clientela.
FUNCIONES.
1. Preparar el plan promocional anual para ser adicionado al plan General de Marketing.
2. Elaborar el presupuesto promocional y publicitario cada año calendario acorde con los objetivos de Marketing.
3. Controlar la aplicación del presupuesto correspondiente.
4. Planear los distintos materiales de puntos de ventas, seguir su elaboración y administrar su colocación.
5. Elaborar un estudio de los tiempos para coordinar la labor promocional, publicitaria, vendedora y distribuidora en una apretada integración.
6. Ejercer un contacto permanente institucional para desarrollar en la práctica de Relaciones Públicas del Departamento.
7. Mantener un inventario del material promocional y responsabilizarse por su existencia, incluso en el punto de ventas.
8. Comprobar las actividades, gastos, servicios y medios de la Agencia de Publicidad, brindar sugerencias a la misma y mantenerse en permanente comunicación con los ejecutivos de cuentas.
9. Preparar ideas de todo texto, folleto o mensaje para exposiciones, eventos especiales, turnos, fiestas patronales, etc.
10. Organizar los programas de capacitación, entrenamiento, concursos e incentivos para la fuerza promocional y vendedora.
11. Elaborar el material de correspondencia tipo, en especial el referente a promoción y Relaciones Públicas.
12. Preparar programas y relación de convenciones de ventas, convenciones a distribuidores, concursos a clientes y su personal, ferias, exposiciones y muestras a distribuir tanto entre clientes como a consumidores.
13. Planear y dirigir la actividad de promotores, impulsadoras cuando sea necesario.
14. Realizar estudios de de ubicación potencial de acrílicos y vallas.
15. Mantener informados a los vendedores a través de la Gerencia de Ventas acerca del nuevo material de punto de ventas disponible.
16. Mantener estrecho contacto con la Gerencia de ventas para informarse acerca de los resultados de la acción promocional en el local de los clientes.
17. Elaborar todo cambio en lista de precios.
18. Preparar y editar un boletín mensual motivador dirigido a la fuerza promocional y vendedora, informando acerca de resultados y posiciones en concursos, cumplimiento de cuotas e información de interés general.
19. Ordenar la realización de reportes de promoción y elevar a su vez un informe semanal acerca de la labor promocional, a la Gerencia de Ventas.
20. Elaborar calendario de eventos especiales, organizar la promoción en los mismos y dirigir la actividad personalmente.
21. Organizar Campañas Promocionales, campañas de muestras, correo directo.
22. Preparar material de transparencias con la historia de la Cía, .. y técnicas de ventas y promocionales para instrucción de la fuerza de ventas y promoción.
23. Llevar un control permanente del material promocional en poder de los clientes A y AA y ocuparse personalmente del chequeo en el área.
24. Organizar programas destinados a obtener una mayor cobertura promocional.
25. Analizar constantemente las actividades promocionales y propagandísticas de la competencia.
26. Controlar diariamente planeamiento de actividades y reporte de resultados, la acción de la fuerza promocional.
27. Mantener excelentes relaciones con los medios, radio, prensa, televisión,
28. Redactar y distribuir mediante inmediata entrega, gacetillas y fotografías a los medios destinados a difundir actividades institucionales de la empresa.
29. En coordinación con el departamento de investigación y Estadística de Mercados, medir el alcance publicitario y promocional de las campañas a su cargo y eventualmente el de las de la competencia. Asimismo medir la eficacia de los medios de comunicación.
30. Organización de su tiempo mediante planeamiento y resultados con el objeto de cumplir con todas sus áreas de funciones, a saber.
PLANEAMIENTO.
30%
Plan Promocional Anual.
Presupuesto Promocional y Publicitario.
Materiales de Puntos de Ventas.
Coordinación de las funciones.
Promocional y Publicitaria.
Mensajes, Folletos Textos.
Programas de entrenamiento, capacitación,
convenciones, ferias, exposiciones, concursos, e incentivos.
EJECUCION.
50%.
Relaciones Públicas con clientes.
Relaciones Públicas con los medios.
Boletín mensual Motivador.
Material de entrenamiento e instrucción.
CONTROL.
10%
De los gastos promocionales y publicitarios.
De la ubicación e inventario del material.
para el punto de ventas.
De la competencia.
De la actividad diaria promocional.
Del alcance publicitario y promocional.
REPORTES A GERENCIA DE VENTAS.
10% Informe semanal sobre actividad promocional.
PROMOTOR DE VENTAS.
Denominación del cargo. Promotor de ventas.
Departamento Mercadeo.
Superior inmediato Jefe de promoción y seguridad.
Objetivos del cargo.
Responder por su propio desarrollo personal en el área de promoción y ventas, al capacitarse y entrenarse esencialmente en la labor destinada a acercar la empresa a puntos de ventas y consumo y local del cliente. Asimismo, estará--preparado---eventualmente----para realizar reemplazos de vendedores ( transitoriamente ausentes por vacaciones, enfermedad o cualquier causa que los aleje de la zona.)
FUNCIONES.
1. Manejar el material promocional en punto de ventas y ocuparse de su mejor ubicación, así como la eficaz exhibición de nuestros productos.
2. Dedicar una atención especial promocional a los clientes A y AA de sus correspondientes zonas con el objeto de brindarles tratamiento preferencial en lo que hace al material de mayor costo y su posterior cuidado y limpieza.
3. Planear la labor semanal e incluso diaria y presentar reporte de actividades de la competencia en esta área específica.
4. Capacitarse en forma permanente en el área de promoción de ventas y sugerir ideas, además de controlar en el mercado y reportar a su superior inmediato, las actividades de la competencia en esta área específica.
5. Cubrir en forma permanente supermercados y autoservicios, cuidando del material promocional , la exhibición de productos y el flujo de bodegas a estanterías.
6. En los casos en que se haga necesaria la labor de impulsadoras, supervisar sus actividades y reportar a la jefatura acerca de los resultados obtenidos por las mismas.
7. Estudiar los movimientos de circulación en los supermercados y autoservicios con el objeto de obtener para nuestros productos los espacios más concurridos y apetecibles en lo que hace al impulso de compra.
8. Reemplazar vendedores en sus zonas toda vez que se haga necesario.
JEFE DE DISTRIBUCION.
Denominación del cargo. Jefe de Distribución.
Departamento Mercadeo.
Superior inmediato. Gerente de ventas.
Subalternos directos.
OBJETIVOS DEL CARGO
a. Responder por el cumplimiento de las ventas y asignada a los distintos sectores del país bajo su control.
b. Responder por el recaudo de cartera.
c. Responder por la labor promocional y publicitaria que esté a cargo de la supervisión.
d. Responder por la aplicación de los objetivos de Marketing de la Cía, así como por el cumplimiento de las normas fijadas.
e. Responder por la organización del personal a su cargo , tanto en el área de ventas, promoción y distribución, como en lo administrativo.
FUNCIONES.
1. Responder a la Gerencia de Ventas por el cumplimiento de las políticas de ventas y procedimientos y adaptarlas a los distintos mercados.
2. Elaborar los planes de trabajo de los supervisores de cada uno, organizar las rutas diarias de visita y fijar las cuotas y programas de ventas mensuales así como las acciones especiales establecidas por la Gerencia de Ventas.
3. Supervisar el trabajo de la supervisión y tomar las medidas que estén a su alcance para garantizar el cumplimiento de las cuotas de ventas asignadas a cada zona.
4. Analizar la moral comercial y estado financiero de los aspirantes a crédito y proponer, aprobar o rechazar las solicitudes presentadas.
5. Asesorar al asistente administrativo para asegurar la exitosa labor en ese sector conforme a las políticas de la empresa y los controles establecidos.
6. Ejercer un riguroso control de las ventas diarias y semanales realizadas en cada producto por cada uno de los vendedores de su zona, ubicar áreas de problemas y determinar las acciones que deben ejecutarse inmediatamente para cubrir los déficits.
7. Cuidar de la eficiencia del programa de cobranzas en cada región, asegurándose que la cartera se mantenga dentro de los niveles establecidos.
8. Vigilar el eficiente servicio a la clientela.
9. Mantener actualizadas las estadísticas de ventas y elevar oportunamente a la Gerencia de Ventas los reportes de mercadeo que se establezcan.
10. Mantenerse informado acerca de actividades y estrategias de la competencia y comunicar a la Gerencia de Ventas sus observaciones y sugerencias de inmediato.
11. Organizar y dirigir los programas de entrenamiento y capacitación a la fuerza de ventas y promocional a su cargo.
ESTRUCTURA DE PLANEAMIENTO DE TRABAJO
Y REPARTO DE SU TIEMPO.
10% a. Planeamiento
Estructura de sectores
Pronósticos de ventas.
Cubrimiento Mercado
Estrategia distribución.
Orientación procedimientos administrativos.
10% b. Control.
Vigilancia desarrollo de ventas.
Coordinar acción cupos de crédito, cobranzas, análisis del mercado.
Controlar tratamiento clientela.
Control Cobranzas.
10% c. Reportes.
A Gerencia de Ventas
Responder por oportuno envío
Informe sobre mercado, competencia, economía
personal, cobranzas, realización, sugerencias.
70% d. EJECUCIÓN.
Supervisión de Supervisores.
Implantación normas y políticas.
Responder por adiestramiento personal y ventas.
Dirigir actividades de cada distrito.
Continúa en la próxima edición
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