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La Fórmula AIDA se convierte en CAIDCA, agrega Confianza (la venta de la entidad) y falta Convicción. Atención – Interés – Deseo.

Obtener una rápida ATENCIÓN mediante los Motivadores del Prospecto.

Son los que aportan un beneficio significativo para el prospecto.
Comodidad, Prestigio, Ganancia, Seguridad, Poder, Status, Facilidad, Tiempo.

Es bueno contar con referencias de clientes satisfechos, brinda seguridad.

Presentación con correo directo, telemercadeo de seguimiento para poder Evaluar si puede tomar la decisión, si ejerce el verdadero poder. Sin embargo, hay que escuchar a todos: algunos tienen influencia y son escuchados.

Siempre hay que ponerse en contacto con alguien, pero hay muchos filtros y barreras, por eso es preciso enviar un correo abre puertas y conocer nombre y títulos. Hay que personalizar de entrada y no es fácil acceder al personal gerencial.

    Hay que definir la información previa que usted necesita.
    Sepa qué decir si no logra lo que desea.
    No pierda el tono.
    Identifique a su empresa y todos sus datos pero no sea demasiado explícito.
    Cuál sería la mejor hora para llamarlo?.
    A qué hora suele llegar en las mañanas?
    Ponga al biombo de su parte, no lo aleje.
    Asegúrese el día y la hora.
    Siempre es bueno referirse al seguimiento de correspondencia.
    Si pide información acerca de nombre puede que no se lo den.
    En ese caso consulte con la operadora pero dé más información.
    O bien, llame a otro departamento uy diga que fue un error: yo quería hablar con el gerente financiero, puede darme su nombre y pasarme la llamada?
    Usted busca una cita, después la oportunidad. Si está lejos puede recurrir a la cita imprevista.
    Hay clientes afectivos o amigables.
    Analíticos e impulsivos.
    Pero lo que cuenta son los motivadores, los factores emocionales, los sentimientos.

Hay que administrar la entrevista de ventas.
Debe tener estrategia y partes. Un plan que facilite concentrar su atención en lo que desea lograr. Una estructura que vaya de un punto a otro, lógica y progresiva, ordenada.

La mejor presentación de ventas es que nunca se oye.
Todo depende de las preguntas para que el prospecto hable de lo que usted no sabe.


 


CONSEJOS:

    Nunca haga una visita sin definir sus objetivos.
    Planifique el contenido de cada visita.
    Organice la información acerca de los intereses específicos del prospecto.
    Desarrolle una estrategia.
    Anticipe problemas y objeciones que pueden surgir.
    Fundamentalmente escuche. Esté alerta. Vea el lenguaje corporal.
    Olvídese de leer sus propias respuestas, ocúpese del otro.
    Atrévase a pedir más información.
    Manténgase pendiente del objetivo, de su estrategia, de su plan.
    Cuide sus emociones, autocontrólese.
    No tema ser rechazado, ni ser mal recibido, no se trata de algo personal.
    El rechazo es la solución esbozada, la propuesta no es satisfactoria, no usted.
    A veces lo intimidan por problemas de personalidad del cliente.
    Hay que intentarlo otra vez, pero analizando motivos, conductas.
    Mantenga su sentido del humor.
    La cura para el fracaso es la perseverancia.
    La motivación, el optimismo, la actitud, la venta es un proceso emocional. El entusiasmo es una emoción altamente contagiosa. Confíe en su habilidad y use Planeamiento, Preparación y Práctica.
    Al cliente le encantan los vendedores con los que se siente bien, el nervioso distrae, lo pone incómodo.
    Dramatice las llamadas, debata cómo saltear barreras eficazmente. Discuta cómo atraer prospectos.
    Cree un guión, tabule la información. Aprenda a dar la mano.
    Puede manejar una presentación colectiva?
    Puede demostrar al cliente que lo que le ofrece vale la pena?
    Las preguntas hacen hablar al cliente.
    Las preguntas convencen más que las razones.
    Las preguntas controlan la atención.
    Las preguntas descubren necesidades.
    Las preguntas abiertas facilitan las ventas grandes.

 
Es tan importante que debe ser administrada.
Se requiere una Estructura bien agendada y planificada.
Pero no debe notarse que ha sido agendada.

Hay que preguntar, escuchar, logrará que el cliente hable más que el vendedor sobre sus necesidades, deseos, problemas, soluciones y resultados deseados.

El cliente se vende a sí mismo si el vendedor guía la entrevista. Se debe conocer los productos para hablar poco y con propiedad.


EN LA ENTREVISTA:

1.    Siempre defina los objetivos de la visita. Debe obtenerse algún compromiso.
2.    Planificar el contenido. La presentación de hechos bien organizada, destacando ventajas y compromisos.
3.    Organizar la información y el análisis del prospecto.

4.    Desarrollar una estrategia: la secuencia de preguntas y el material de apoyo, ofertas y opciones.

5.    Anticipar problemas y objeciones y estudiar las técnicas de rodeo.

6.    Escuchar con mucho cuidado, estar alerta a señales y lenguaje corporal.

7.    Preguntar siempre, pedir información.

8.    No abandonar el objetivo, mantener el plan estratégico.


MANEJÁNDOSE USTED:

•    La venta es un proceso emocional, no pasa por un análisis racional, no hay lógica fría, las emociones trabajan contra el vendedor y la gente suele ser impredecible.
•    Lo único que se puede controlar es la actitud: frío y motivado a la vez.
•    El vendedor teme el rechazo, quiere agradar. No es algo personal.
•    Pero el fracaso no debe aparecer porque a veces se falla. Hay que insistir, no desmayar, aprender de las caídas y analizar las situaciones siempre.
•    La perseverancia es la mejor cura.
•    Pero el mayor secreto es permanecer motivados, el optimismo es esencial para lograr resultados positivos y el entusiasmo (estar inspirado por los dioses o internalizar a Dios) es una emoción altamente contagiosa.
•    Se necesitan tres P para ello:  Planeamiento, Preparación y Práctica, ellas dan confianza, en especial porque además hay que hacer sentir confortable al cliente.
•    Para ello hay que sentirse bien: una persona confusa, dudosa e insegura no inspira confianza.




Puede que el vendedor no le guste al cliente, pero éste debe respetar el profesionalismo. Pero si el prospecto no le gusta al vendedor, bastará con la compra.

GUIAS PARA LA ENTREVISTA:


1.    Reconocer el impacto de las emociones.
2.    Controlar su actitud de situaciones y personas.
3.    Poner tensión y nervios a favor.
4.    El rechazo no es personal.
5.    Pasar por alto lo irracional.
6.    Aprender de los errores.
7.    El genio es perseverancia disfrazada.
8.    Sentido de humor.
9.    Las expectativas son claves.
10.    Controlar confianza con comodidad.



EJERCICIOS:

    Preparar una carta con información del producto para que le den una
    cita.
    Revisar la carta hasta aprobarla.
    Dramatizar llamadas de citas con obstáculos.
    Organizar un seminario para prospectos y haga un plan del proceso.
    Determinar estrategias para obtener el compromiso de los prospectos.
    Lista de preguntas para responder a barreras.
    Temores relacionados con las ventas.


TELEFÓNICAS:

    Planear las llamadas telefónicas.
    Objetivos claros.
    Momento para llamar.
    No irse por las ramas: ir al grano.
    Amabilidad y cortesía.
    Seguimiento a las quejas.
    Hablar con calma.
    Dar opciones de citas de diez en diez minutos.


ENTREVISTA:

    Su presentación y puntualidad.
    Apretón de manos, agradecimiento, sonrisa.
    Lista de preguntas que va a hacer.
    Anticipar las objeciones.
    Material de apoyo.
    Nombre el prospecto alterno.



SENTIMIENTOS:

    El rechazo no es personal. El fracaso es posible pero no
     deprime.
    Las emociones y los nervios. Hay que generar entusiasmo y
    motivar.
    Evitar lo negativo. No irritarse, sobrellevar la situación.
    Planificar, sentirse cómodo, sentido del humor.
    El genio no es más que perseverancia disfrazada.

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