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PROCESO DE LA DECISION

Es función vital del ejecutivo: la que lo define y establece la diferencia con otros individuos que pueden ser superiores en otras áreas.

En este sentido, se puede decir que ejecutivo es aquél que sin tener jamás todos los datos necesarios, hace decisiones rápidamente, que ocasionalmente son acertadas.
Así como es difícil probar que uno está en lo cierto, lleva tiempo demostrar lo contrario.

El área más dura para el ejecutivo: la rebelión contra Colón cuando no se avistaba tierra de la perfecta pauta de lo que esta área encierra:

1.    Falta de información adecuada;
2.    Presión por decidir a pesar de que falta información y
3.    Probables graves consecuencias si nos equivocamos-

El ejecutivo no cuenta con muchas probabilidades de acertar incluso si reúne datos de investigación motivacional: no podemos definir las reacciones. Debemos acostumbrarnos a superar la ansiedad que supone la toma de decisiones. Cómo pueden reducirse las probabilidades de error?

1.    Análisis:  todo problema se tiene que descomponer en sus elementos.

No podemos diagnosticar por síntomas sino identificar datos o elementos de la situación fríamente;

2.    Buscar las soluciones posibles y prácticas dentro del contexto, sistema operativo de la compañía e individuos que la componen.
        Distintos individuos y compañías generarán distintas influencias. A veces tenemos que tomar un curso de acción que no es el más conveniente pero sabemos que es el que podemos vender o sea, ser aceptado.
    Otra solución –quizá ideal– estará bloqueada por distintos individuos que por razones X no la van a aceptar. En el área de decisión es importantísima la personalidad, la actitud, el enfoque porque definen al hombre.

    Muchos ejecutivos –pese a su capacidad en otras áreas del negocio- padecen de la llamada enfermedad de Hamlet, que consiste en ver siempre las dos caras de una situación: el pro y el contra, pero con igual peso.

    Tras ello llega la indecisión o también, la delegación ambigua.

    Es  preferible el riesgo del error antes que la indecisión permanente. Los héroes se han hecho del acierto, a pesar de sus errores.

    Hay dos factores en el área de decisión: el ambiente que la rodea y el ser decisivos. Todos los individuos son hechos que la misma materia humana, no hay superhombres. La ansiedad y la angustia son comunes: hay que entender la materia humana, por eso es normal el miedo y la equivocación.

Por eso cuanta más indecisión e inseguridad tenemos, hay que rodearla de mayor tranquilidad en la actitud exterior. No se puede contestar dudando, ofreciendo idea de inseguridad. Si nos equivocamos, lo hacemos igualmente mostrando miedo o ansiedad. Si acertamos, con seguridad, es doble acierto. El que aprende a decidirse adquiere –definitivamente- poder sobre las circunstancias y sobre quienes lo rodean.

Hay que buscar con técnica el impacto y “contar con el miedo del otro”.

Claro está que no debemos adecuar nuestra personalidad a una técnica pero sí saber cuáles son nuestros factores a favor y utilizarlos para triunfar. Puede ser la presencia física pues la clave está en el cómo. En caso de duda es mejor ir hacia delante y no detenerse, porque los errores de omisión son siempre más graves que los de comisión, que suelen estar en el camino y en la marcha y pueden ser ocultos con realización. De la nada, no surge nada y si la técnica funciona, hay que repetirla hasta que empiece a fallar. Los resultados son los que cuentan, porque la vida suele ser una desconexión entre esfuerzos y resultados.

Todo lo que sabemos y aprendemos vale mucho más si usamos la técnica correcta para emplearlo.
La gente “que llega” piensa muy a menudo fuera de los métodos tradicionales y sueltan la idea con insuficiencia y seguridad. Las más grandes ideas surgen así: basta acostumbrar nuestra mente a observar el mundo que nos rodea como susceptible a cambio y nuevas combinaciones.

Hay otras dos características muy interesantes que definen la trayectoria, el éxito  de un ejecutivo y se trata de técnicas estudiadas:
1.    Cuando se va a tomar una decisión, tener indiferencia por los resultados, congelar el plan y no ir a dormirse con la preocupación;
2.    Recordar que una de las características que quienes nos rodean admiran más es la autosuficiencia no pedante, el que parece que sabe y no pierde el estilo bajo ninguna circunstancia.

    Recordemos lo que decía Garibaldi: “Un comienzo osado es la mitad de la batalla”.
    
    Cómo elegir las alternativas?

1.    Toda vez que se puedan, cuantifiquemos, reduzcamos a números las alternativas. Es también útil para vender ideas. Si no se puede, cualifiquemos para poder comparar.
2.    Al contemplar las alternativas hay que tener cuidado de no entusiasmarse, no dejarse tentar con las soluciones a corto plazo: la decisión debe contemplar el objetivo total de esa área o de la empresa, pero a largo plazo.
        Lo que interesa es el resultado final.

Huyamos de la gerencia por crisis, que sólo apaga fuegos y conduce a la úlcera.

    Cuando no conviene no tomar una decisión?

1.    Cuando la demora nos permite tener más hechos con el fin de acertar. De lo contrario hay que actuar, sea como fuere;
2.    Cuando los resultados no alteren si decidimos hoy o si lo hacemos dentro de un mes.

Esto es realidad y no cinismo. Con los datos, las posibilidades de éxito son inmensas.

Si no fuera por la decisión, ser ejecutivo sería una delicia. Si cada decisión que se toma, uno se asegura que la responsabilidad por los resultados la va a tener otro o bien, no va a ocurrir nada si se equivoca…
Avíseme dónde es y cuánto pagan.

El estar confundido, el tener miedo al tomar una decisión, el sentirse angustiado, es propio del ejecutivo.
Ante la experiencia, no olvidemos: treinta años de experiencia no son ninguna garantía. Eso puede ser bueno o malo.

Si son 30 años de experiencia, es bueno. Si es 30 veces la experiencia de un año, es malo.

Para que la experiencia funcione, se tiene que repetir, en un caso, las mismas circunstancias que el caso que dicta dicha experiencia. De lo contrario, es nuevo.

Si dos y dos son cuatro es aritmética, no necesariamente lo van a seguir siendo en Mercadotecnia, que es arte y no ciencia. No hay relación obligada de causa o efecto.

El ejecutivo que desea tener éxito debe rechazar las tentaciones intelectualoides.

Estamos interesados –por influencia cultural europea- a preguntarnos el por qué de las cosas. En cambio, el ejecutivo está interesado primordialmente en el cómo, en la acción.

No importa por qué una computadora puede lograr cálculos increíbles.

Va quedando poco tiempo para leerse libros enteros: hay que abrirlos en las páginas correspondientes a lo que podemos aplicar.

Esto nos puede llevar a un tipo de humanización distinta que consiste en la diferencia entre éxito y felicidad. Éxito es lograr lo que uno quiere; felicidad es ser feliz con lo que uno logra. En la época que viene, los resultados tiene más importancia que la forma en que se obtienen.

Lo que ocurre es que en esa partida algunos juegan con cartas marcadas y si uno está dispuesto a hacerlo, debe retirarse a jugar en otra mesa de póker.

Cuando uno se conoce a sí mismo, comienza a comprender a los demás.

Cuando queremos analizar las cualidad ejecutivas, tropezamos con una descripción de capacidades ideales que nos obligan a preguntar si alguna vez existió alguien que las poseyera todas.

Si uno tiene el defecto de meterse el dedo en la nariz no debe dedicar tiempo a tratar de erradicar ese hábito, sólo debe hacerlo en privado cuando no lo ven los otros. Al menos, ésa es una teoría.

Porque los toros no nos cuentan sus defectos y todo individuo que triunfa, lo hace a pesar de sus defectos, pero nunca por ser un dechado de virtudes.

Ético, en el mundo empresario moderno, es todo acto en virtud del cual, si uno lo comenta no va a la cárcel. Todo lo que no está incluido en el código penal.

Los acuerdos de caballeros en la industria suelen ser fijados por los poderosos y también violados por éstos. Cada empresa tiene como objetivo ganar dinero. Es muy diferente en otras profesiones.

A nosotros nos corresponde hacer dinero.

Suele ocurrir que este tipo de ejemplos me ratifiquen en la creencia de que el mayor porcentaje de la gente de una audiencia, estaba previamente de acuerdo con lo que digo y no ha hecho más que confirmarlo.

En el mundo empresario moderno no hay más que dos alternativas para el ejecutivo: ganar o perder, como expresa el refrán español:

            Y vinieron los sarracenos
            y nos molieron a palos,
            que Dios ayuda a los buenos
            sólo cuando son más fuertes que los malos.

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