Segunda parte publicada en edición #4
150 RECETAS - III parte
Mercadeo Siglo XXI
QUIEN.
Quién es la pregunta más importante de todo negocio.
¿ Quién es el cliente?
¿ Dónde está?
¿ Qué compra? ¿Porqué?¿ Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo?
¿A qué atribuye un valor cuando compra?
¿Quién es el-- no—cliente?
RACIONAL.
No piense ni por asomos que el cliente es irracional porque no adquiere su producto o servicio, él tiene sus razones para no comprarle o para comprarle a otro y eso se averigua preguntándolo.
Pero es hora de respetar, es momento de responder. Manipular es una cuestión que algunas mentes retorcidas supusieron que era posible, una tontería de alta ambición que soñaron algunos titiriteros de masas utilizadas en Goebbels pero incapaces de considerar que tras la repetición, estaba la reiteración de las bayonetas, la desinformación de los medios y el trucidio de la libertad.
RECOMPENSAS.
La gente tiene que tener claro lo que se espera de ella y también con qué se le va a gratificar. Es allí cuando hablamos de recompensar porque si hay mayor responsabilidad por los resultados, se requieren compensaciones y castigos.
La gente no hace las cosas porque debe hacerlas y porque es su obligación. Las hace porque está motivada para ello.
Pero el incentivo no basta.
RENTABILIDAD.
La diferencia es siempre la Plusvalía, como lo advirtiera Karl Marx. Sólo que el gran secreto es producirla, no gastarla.
No nos pagan por el esfuerzo de trabajar sino por la inteligencia con la que generamos dos tomates donde antes solo crecía uno.
RESULTADOS.
Sus áreas están comprendidas en Mercados, Productos y Canales. Quiere decir que la empresa es una organización de dos recursos. Económico y Humano, destinados a producir resultados al servir mercados, mediante productos o servicios provistos por canales.
Internamente cuentan los recursos, si bien son externos. Las áreas de resultados también lo son, por ello es difícil aceptar el objetivo NUESTRO.
REUNION.
Mi jefe está en una reunión. ¿Puedo ayudarlo en algo?
Si usted siempre está ausente, si siempre requiere un asistente para '' aliviarlo'' de sus obligaciones y si los clientes son atendidos por su secretaria ¿Qué es lo que usted produce para ganarse un salario?
No se asombre si lo eliminan, su secretaria es más barata más eficiente porque trata con quienes debería tratar usted, y además carece de cuenta de gastos.
ROTACION.
Es el concepto clave del mercadeo en el punto de ventas. Nadie compra sino lo que se vende, el que compra cantidades a cuenta de descuentos debe ser fusilado. Porque no importa el margen sino las veces que el producto ''da vueltas'' como decía el pulpero, con gran sabiduría.
El sabe que el cigarrillo da solo el 10% pero lo da el lunes, miércoles y el viernes nada menos que el 120% mensual.
SERVICIOS.
El que vende productos no tiene problemas, debe enseñar las ventajas y el uso y si el producto tiene defectos, se lo reemplaza sin costos para el cliente.
Pero un servicio tiene una sola oportunidad para ser prestado eficazmente y es el momento en que se lo elabora y se lo brinda.
Si en ese instante fracasa, el servicio no puede reemplazarse, simplemente no resultó.
TALENTO.
Si no recluta talento, no tendrá futuro. Y no se puede tener talento y creatividad sin motivación, incentivos, gratificaciones pertenencia y reconocimiento.
La gente es gente y si la suya es empresa de familia y los mejores cargos los reserva para los que tienen su apellido, más nueras y yernos, permítame decirle que no retendrá a nadie que valga la pena, Además de ello la empresa perderá su valor de compra y se remitirá a sus activos.
VENDEDORES.
Hay que recordar que en la empresa todos somos vendedores, De igual modo, todos somos responsables de los costos y su cuidado y no existen excusas acerca de funciones hay que hacer todo lo que sea necesario en un proceso sin limitarlo en sus posibilidades.
El vendedor actual está dedicado a contribuir, no solamente a vender.
VENDER.
Seguirá siendo la clave de la empresa, por más que los augures le resten importancia. Durante tres semanas jugaremos a programar, organizar revisar pantallas analizar papelería, cuidar costos reunirnos a controlar la vida pero durante la última del mes, correremos como bomberos voluntarios para cubrir la cuota de ventas del mes por esa sola semana percibimos el salario que nos ganamos, una sal muy salada por cierto.
ZAPATEROS.
Una de las premisas básicas de los principios de la excelencia fue la de ''zapatos'' Cuando muchas empresas en la década de los 80 entraron en un mundo de adquisiciones, creyeron que había que diversificar el capital, no el conocimiento. Por eso diversificar suele ser mantenerse dentro de lo que uno ignora.
En otras palabras pérdida de tiempo y dinero, Y no imagine que el conocimiento se compra.
MISA.
Sólo puedo asegurar que las cosas serán radicalmente distintas que en el pasado por eso la receta final parece poco científica pero va de feria
POR SI ACASO, VAYA A MISA.
Feria de yapa, de ñapa, de regalo, por añadidura.
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