ERRORES EN MERCADEO
L.Barrionuevo
No asumir el concepto. Mantener una mentalidad de ventas, sin tener en cuenta suficientemente al consumidor (cliente) y la rentabilidad.
No integrar e interrelacionar debidamente las funciones.
No utilizar los mecanismos de investigación: Las preguntas correctas y no las respuesta adecuadas.
No revisar la mezcla y los factores incontrolables.
No comprender al mercadeo como un complicado sistema de comunicaciones, en el cual la información es la clave.
No verlo como un enfoque conceptual destinado a brindar satisfacciones, cubriendo necesidades y resolviendo problemas.
No revisar el posicionamiento para adecuarnos a él sin pretender que la mente del consumidor se adapte a mis deseos.
Olvidar al que toma la decisión de compra por pensar demasiado en el usuario.
No centralizar en el cliente la actividad y omitir a Levitt: crear un cliente y conservarlo. Empatía o Erlegnis.
Creer que un producto tiene que andar porque a mí se me ocurre y no examinar el ciclo de vida.
Mantener una inversión en el orgullo ejecutivo.
Cargarse incontroladamente de inventario de productos terminados, a menos que se trate de una oportunidad.
Preguntarse: ¿si anduvo bien en aquél mercado porqué no va a andar bien en éste?
No preparar gente para el desarrollo. Afuera no es fácil ni sencillo y se trata de un recurso extremo.
Pensar ¿cuánto me cuesta y no cuánto puedo ganar?
Amarrarse a un solo tipo de canal de distribución.
No aprovechar suficientemente un anuncio publicitario exitoso. No se repite lo suficiente.
Exagerar el valor de la promoción de ventas al no relacionarlo con su costo.
No considerar el costo creciente de la logística, incluyendo el servicio del producto y las reparaciones, clave de muchos negocios técnicos. En otros lo es el transporte y el despacho de la mercancía. Cuando no, el robo si se transfiere la tarea de consumidor.
Esperar demasiado de la publicidad sin considerar una valiosa herramienta contribuyente en el mix de las ventas, siempre y cuando la selección de medios resulte adecuada al producto y a los recursos disponibles.
No verificar la participación del mercado total o segmentada porque estamos creciendo.
No fijar las políticas por escrito en todas las áreas de mercadeo: normas, métodos y procedimientos; base de acción y limitación. Es el pretérito amontonado de la organización.
No brindar a la agencia toda la información, las pautas y objetivos de Mercadeo, para saber qué es lo que hay que comunicar y a quién. El cómo son las manzanas.
Concentrar las cuentas importantes sin competir. No vivir las campañas con la agencia. Mantener lazos sentimentales. Cambiar antes de 3 años. No exigir al máximo los servicios, ni los costos. No realizar una evaluación anual. Lanzar menos productos con la misma.
No elaborar un Plan de mercadeo suficientemente breve, aunque expresivo y profético. Asumiendo el riesgo y la responsabilidad de comprometerse.
ERRORES EN VENTAS
L.Barrionuevo
No separar debidamente los distintos tipos de ventas y sus características distintivas.
No dar al supervisor de ventas su debido lugar y dedicarlo exclusivamente a una labor policial.
No utilizar adecuadamente los sentidos al vender.
Dirigir a todos los vendedores de la misma manera sin atender las distintas motivaciones.
Dejar los cupos o cuotas de ventas a la informática y no basarlos en clientes, ventas anteriores, mercado potencial, situación de los negocios, acción de la competencia y capacidad vendedora.
Distribuir las zonas por clientes y no por clasificación de clientes y frecuencia de visitas.
No hacer participar al supervisor de ventas en la selección de los vendedores a su cargo.
No mantener un entrenamiento constante y motivador a lo largo del año.
Mantener un grado de familiaridad con los vendedores, actuando como compañero y no como jefe.
Promover a supervisor a un vendedor calificado por el solo hecho de que se ha destacado en ventas.
Descuidar en la fuerza de ventas los mecanismos dirigidos a mantener una actitud mental positiva (anormales). No preguntar qué tal, como la va?
No exigir constantemente una labor investigativa de parte del vendedor.
No analizar mensualmente la contribución del vendedor en base al costo por visita.
No revisar permanentemente las bases del crecimiento del producto, del cliente o de la información – aprobación –
No programar la argumentación de ventas en función de las objeciones y un número limitado de características conceptuales.
Permitir que los vendedores vendan sin fichero, récord de clientes o rutero y pretender reemplazar este elemento fundamental mediante listados de computación.
No realizar clínicas permanentes sobre diversas técnicas de cierre, en especial en lo que respecta a la venta técnica, incluyendo la demostración.
Permitir el desorden y la falta de planificación de la visita sin hacerle ver al vendedor cuánto vale él.
Dejar que el vendedor hable más que el cliente sin preguntarle con habilidad.
No incurrir en la creatividad de ventas, buscando nuevos enfoques y cayendo en la rutina.
No preparar suficientemente al vendedor como asesor del cliente, más que como vendedor.
No planificar la labor de ventas, buscando nuevos enfoques y cayendo en la rutina.
No eliminar del vocabulario de los vendedores la palabra calidad en vez explicar en qué consiste.
No recordar que un vendedor debe adaptarse a un mundo cambiante no rutinizarse rotación.
No ayudar al vendedor a superar el medio a ser rechazado en el cierre.
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